Freemium or not freemium

Freemium…

Sur Internet, l’un des modèles économiques les plus répandus est le modèle Freemium.
Contraction de « Free to Premium », ce modèle associe une offre gratuite à une offre payante, tablant généralement sur une forte popularité du service acquise grâce à l’offre gratuite et monétisant un certain pourcentage de ces utilisateurs via l’offre payante.

Le terme « freemium » a été prononcé pour la première fois en 2006 par Jarid Lukin et Fred Wilson (VC), mais le concept associé à ce terme ne date pas d’hier.
En effet, bien qu’ayant le vent en poupe ces dernières années sur le web, les fondements de ce modèle économique étaient déjà utilisés depuis de nombreuses années dans bien des secteurs d’activité (commerce, presse, banque…).

Aujourd’hui, le terme freemium s’impose presque de lui-même à toutes les équipes produit / marketing souhaitant lancer un nouveau service web… et force est de constater que certaines sociétés ont basé leur succès autour de ce modèle : Dropbox, Pandora, Evernote, 37signals et bien d’autres.
Des évènements dédiés au modèle freemium sont également organisés outre-atlantique, à l’image du Freemium Summit en mars dernier à San Francisco. Je vous invite d’ailleurs à consulter un petit résumé en français de cet évènement sur le blog d’Henri Labarre, révélant des données très intéressantes à ce sujet.

…or not

Cependant, le modèle freemium a également les défauts de ses qualités : le ratio free/premium moyen tournant autour de 10/1, cela implique un effort conséquent de monétisation des 1% d’utilisateurs payant pour faire de son service web une société rentable. Devant cet engouement (un peu trop) prononcé pour cette stratégie commerciale risquée, certains fondateurs de services web américains ont récemment pris la plume sur leurs blogs respectifs afin de tempérer les ardeurs actuelles autour de cette « freemium fever ».

Retour sur les points de vue des fondateurs de Bidsketch, MailChimp et 37signals :

Bidsketch et la suppression de son offre gratuite = +800% ventes premium

Dans son billet « Why free plans don’t work », Ruben Gamez de la société Bidsketch raconte de manière totalement transparente (chiffres à l’appui) à quel point le cannibalisme de son offre gratuite a failli faire sombrer sa société sous les coûts de gestion imputables à ces milliers de nouveaux utilisateurs gratuits.

Cf. l’évolution free / premium des utilisateurs du service Bidsketch ci-dessous. En 6 semaines seulement, un ratio de 100:1 avait été atteint :

Devant un tel constat, et n’ayant pu inverser cette tendance via plusieurs modifications du contenu de ses offres, ce dernier a supprimé purement et simplement l’offre gratuite de sa page Pricing pendant une semaine, en guise de test.

Résultat : une augmentation de 800% des ventes de ses offres payantes.

MailChimp : une société rentable, puis une offre freemium (pas l’inverse).

Le fondateur de MailChimp, Ben Chestnut, s’exprime également sur le sujet au sein d’un billet anniversaire « Going freemium : one year later ».
Un article de fond vraiment très intéressant, dans lequel il rappelle que MailChimp n’est pas une startup, mais une société créé en 2001 devenue rentable via la commercialisation d’offres payantes et la fidélisation client.

Le CEO de MailChimp préconise donc d’y réfléchir à 2 fois avant de proposer une offre gratuite à ses utilisateurs, et d’anticiper les effet négatifs pouvant en résulter. Lors du Freemium Summit, ce dernier a communiqué 2 stats représentant le côté obscur du modèle Freemium pour MailChimp :

• + 354% de plaintes reçues (correspondant à des envois de mails non sollicités via MailChimp)
• + 245% frais juridiques (avocats, etc…)

L’intervention de Ben Chesnut lors du Freemium Summit :

37signals : la majorité des utilisateurs payant ont commencé via l’offre payante

Une seule citation de Jason Fried suffit à résumer le point de vue des fondateurs de 37signals (éditeur de Basecamp) au sujet du modèle Freemium :

« La majorité des revenus dégagés par nos produits provient d’utilisateurs s’étant inscrit directement à une offre payante. Donc oui, bien sur nous avons des utilisateurs migrant d’une offre gratuite vers une offre payante, mais la majorité des utilisateurs payant nous ont découvert via une offre payante… Bien sur, en proportion, la majorité des vos utilisateurs vont choisir le service gratuit et s’en contenter, mais si vous êtes à la recherche de clients rentables, demandez-leur de payer dès le début de leur expérience avec votre marque. Vous augmentez alors vos chance de les convertir. »

A vous de voir !

Ces réflexions et retours d’expérience sont à garder à l’esprit lors de vos arrachages de cheveux à propos de votre modèle économique :)

Beaucoup de facteurs entrent en jeu, et je pense notamment à la typologie de votre cible (B2B / B2C) et le besoin auquel répond votre produit (et donc sa valeur), qui peuvent faire pencher la balance entre un modèle freemium, freemium limité dans le temps (démo gratuite de X jours) et non freemium. Ces 3 possibilités disposant d’avantages et risques bien particuliers.